Menu
Artikel door 
8 april, 2024 
6 min25% van de Belgische bedrijven geeft aan het meeste moeite te hebben met het vinden van nieuwe klanten. Dit blijkt uit een barometer van Exact.
Nieuwe klanten vind je door aan prospectie te doen. Maar wat is prospectie en hoe doe je dat?
Table of contents
Wat is prospectie?
Bij prospectie ga je actief op zoek naar potentiële klanten. Het sleutelwoord is “actief”. Het doel van prospectie is simpel: klanten vinden en maken.
Wat ook geen prospectie is, is het verzamelen van leads. Vaak heerst er onduidelijkheid over leads en prospects:
- Leads: Dit zijn mensen die mogelijks interesse hebben. Ze hebben bijvoorbeeld verschillende pagina’s op je website bezocht, ingeschreven op je nieuwsbrief of een whitepaper gedownload. Wij segmenteren leads als: cold, warm en hot.
- Prospects: Dit zijn mensen die daadwerkelijk overeenkomen met je doelgroep en geïdentificeerd zijn als potentiële klant.
Het verschil is dat leads niet altijd in aanmerking komen om klant te worden. Een prospect daarentegen wel. Een lead kan dus een prospect worden nadat je deze als potentiële klant hebt geïdentificeerd. Dit doe je door de lead te kwalificeren.
Een prospect moet niet altijd eerst een lead zijn. Het kan bijvoorbeeld zijn dat je een potentiële klant vindt, maar dat deze nog geen interesse heeft getoond in je bedrijf, product of dienst.
Wil je meer omzet? Dan heb je nieuwe klanten nodig. Prospectie is dan the way to go.
Prospectie: outbound sales
De term “prospectie” wordt vaak gelinkt aan “outbound sales”. Dit is een directe aanpak waarin je actief mensen gaat contacteren via verschillende kanalen:
- Aanbevelingen: aan bestaande klanten vragen om je te introduceren aan anderen die mogelijk interesse hebben in je product of dienst. Als je het mij vraagt, zijn aanbevelingen de beste vorm van prospectie.
- Netwerken: het maken van face-to-face connecties met mensen binnen een specifieke doelgroep door deelname aan netwerkevenementen, conferenties en andere sociale evenementen.
- Advertenties: het inzetten van betaalde advertenties op Google, Facebook, Instagram en LinkedIn om een specifieke doelgroep te bereiken.
- Directe e-mail: Een persoonlijke e-mail naar je prospect, waar je waarde kunt bieden en interesse kunt wekken voor een gesprek.
- Cold calling: Potentiële klanten bellen die nog geen blijk hebben gegeven van interesse in je product of dienst.
Aanbevelingen en netwerken leggen de focus op direct contact en vertrouwen. Met advertenties kan je zeer gericht je gewenste doelgroep kiezen, ook al ken je de individuele persoon of bedrijf nog niet.
Directe e-mail en cold calling zijn een “numbers game”. Hoe meer je mailt en belt, hoe meer resultaat. Dit geldt overigens voor alle technieken.
Prospectie: inbound marketing
Deze strategie focust op het creëren van waardevolle content en vertrouwen. Hierdoor worden klanten op natuurlijke wijze aangetrokken tot het product of de dienst.
Inbound marketing is gebaseerd op het idee dat potentiële klanten zelf initiatief nemen om contact op te nemen met jou. Dit is een indirecte manier van prospecteren, waaronder:
- E-mailmarketing: Het verzenden van specifieke e-mails naar potentiële klanten op basis van hoe zij zich gedragen.
- Content marketing: Het delen van waardevolle informatie om beoogde klanten naar je website of social media pagina te trekken. Dit omvat elementen zoals blogposts, video’s en infographics.
- Social media: Door te communiceren op platforms zoals Linkedin, Instagram en Facebook, bouw je relaties op met je beoogde klanten.
- Zoekmachineoptimalisatie (SEO): Zorgen dat je gemakkelijk gevonden wordt door beoogde klanten via zoekmachines zoals Google. Een geoptimaliseerde website speelt hier ook een belangrijke rol in.
Deze technieken worden vaak zachter ervaren door de prospect. Je laat hen naar jou komen in plaats van dat jij rechtstreeks contact opneemt.
Wat werkt het beste voor jou?
Potentiële klanten worden klant doordat je hun behoeften weet in te vullen. Vertrouwen speelt hierin een belangrijke rol. Hoe warmer de lead of prospect, hoe meer vertrouwen er is in jou en je product of dienst.
Door de combinatie te maken van outbound sales en inbound marketing, behaal je de meeste resultaten. Hoe je dit concreet aanpakt en welke technieken je het beste kiest, hangt allemaal af van jouw behoeften en doelstellingen.
Wil je meer weten of concreet aan de slag?
Neem contact met ons op of boek meteen een vrijblijvend kennismakingsgesprek.
FAQ
Prospectie betekent dat je actief op zoek gaat naar potentiële klanten om deze te veranderen in echte klanten. Dit proces is superbelangrijk als je het klantenbestand van je bedrijf wilt vergroten.
Leads zijn mensen of bedrijven die mogelijk geïnteresseerd zijn in wat je aanbiedt. Misschien hebben ze je website bezocht of zich ingeschreven voor je nieuwsbrief. Prospects zijn daarentegen leads die, nadat ze gekwalificeerd zijn, echt passen bij wat je zoekt in een klant en die je hebt geïdentificeerd als potentiële klant.
Om koude prospects warmer te maken, kun je lead magnets inzetten. Dit zijn waardevolle bronnen, zoals whitepapers, e-books of webinars, die prospects naar je toe trekken. Het idee is om vertrouwen op te bouwen en de noodzaak van jouw product of dienst duidelijk te maken.
Koud prospecteren doe je door potentiële klanten te benaderen die nog geen enkele interactie met je bedrijf hebben gehad. Dit kan via koude acquisitie, directe e-mail, of andere directe benaderingen.
Warm prospecteren focust op mensen of bedrijven die al wat interesse in je bedrijf hebben laten zien. Je bouwt voort op die bestaande relaties om hun vertrouwen en interesse nog meer te ontwikkelen.
